Cada oportunidad abierta se puntúa a diario contra cómo fueron de verdad vuestras ganadas y perdidas, usando los correos, las llamadas y la actividad del CRM que hay detrás. El riesgo se marca el día que aparece — normalmente 1–3 semanas antes de que la oportunidad retroceda de etapa — con el motivo dicho y un siguiente paso para el comercial.
Cada comercial es optimista sobre sus propias oportunidades, de buena fe. El número que lleváis al consejo es la suma de esas opiniones, corregida por una intuición sobre a qué comerciales descontar.
Una hora a la semana se va en las oportunidades de las que los comerciales eligen hablar. La que se quedó en silencio hace tres semanas no está en el orden del día, porque nadie se acordó de ella.
El decisor dejó de entrar a las llamadas, apareció el nombre de un competidor, compras se quedó callado. Cada señal estaba por escrito. Todas salieron juntas, en la revisión de la pérdida.
Se conectan el CRM, el buzón y las transcripciones de llamadas. Lo que importa es la actividad detrás de la oportunidad — quién participa, con qué rapidez, sobre qué — no la etapa que un comercial recordó actualizar por última vez.
Ajustamos el modelo sobre vuestro histórico: lo que ganasteis, lo que perdisteis y las trayectorias que los separaron. Un modelo genérico ajustado al movimiento comercial de otro es peor que el instinto del comercial.
Caída de la interacción, un solo hilo con un solo contacto, un champion que calla, siguientes pasos ausentes o que se corren, lenguaje de precio y competencia, duración del ciclo frente a operaciones comparables — cada oportunidad recibe una puntuación y su variación desde ayer.
Una oportunidad marcada muestra qué cambió: la respuesta que tardó nueve días, la llamada que el decisor se saltó, las dos semanas sin un siguiente paso agendado. El comercial acepta o anula con un clic, y esa anulación es una señal de entrenamiento.
La lista de riesgo se escribe en el CRM y llega como lectura previa antes de la revisión de pipeline, ordenada por importe en riesgo — así la reunión empieza por las oportunidades que nadie iba a mencionar.
Construimos en tu stack en lugar de moverte al nuestro. La lista de abajo es a lo que esta solución se conecta con más frecuencia; otros sistemas son una cuestión de alcance, no un impedimento.
La probabilidad del CRM es un número pegado a una etapa, y la etapa es lo que un comercial seleccionó por última vez. Esto lee la actividad de debajo: quién responde, con qué rapidez, si existe un siguiente paso, cómo se movió el lenguaje. Discrepa de la etapa a menudo, y esa discrepancia es la parte útil.
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